Sur plus de 40 marchés, un assureur multinational rémunérait des compétences d’agence identiques à des conditions extrêmement disparates — certains marchés jusqu’à 30 % au-dessus de leurs pairs — sans référentiel commun ni moyen de distinguer les partenaires en place performants de ceux qui coûtaient cher.
VA a rationalisé le roster autour de partenaires éprouvés et a fait converger chaque marché vers un cadre de rémunération unique, transparent et auditable — grilles tarifaires communes, logique FTE rigoureuse et incitations indexées sur la performance — piloté selon une cadence fixe.
Head of Marketing Procurement, Head of Brand, Head of Marketing Operations
L'enjeu stratégique
Sur plus de 40 marchés, l’assureur rémunérait les mêmes compétences d’agence à des conditions extrêmement disparates ; structures d’honoraires, taux FTE et modèles d’incitation avaient divergé, sans référentiel commun ni moyen de distinguer les partenaires en place performants de ceux qui coûtaient cher. Certains marchés payaient jusqu’à 30 % de plus que leurs pairs pour des périmètres comparables. Il était impossible de garantir équité, transparence et comparabilité.
Diagnose & Design
VA a mené une cartographie des dépenses et une analyse de la base de coûts ainsi qu’un benchmarking de marché des honoraires marché par marché – en s’appuyant sur AURA/FRC (Fulltime Ratecard Calculator) pour valoriser les SOW et reconstituer les grilles tarifaires – révélant jusqu’à 30 % d’écart d’honoraires pour des périmètres comparables ; une évaluation des écarts et de la maturité a ensuite diagnostiqué les endroits où la dérive tarifaire, le désalignement des FTE et l’opacité des structures d’incitation s’étaient installés, tout en identifiant les partenaires dont la valeur était avérée et qu’il convenait de conserver, et une conception de la gouvernance (référentiel de KPI, scorecards) a établi le socle de responsabilité avant l’ouverture des renégociations.
Ecosystem & Remuneration
La rationalisation du roster a éliminé la traîne et concentré les dépenses sur les partenaires à valeur démontrée, en conservant les partenaires en place éprouvés pour préserver la continuité de la relation plutôt que de remettre en compétition pour le principe ; la conception du modèle de rémunération a introduit un cadre unique et transparent – grilles tarifaires communes, logique FTE rigoureuse et incitation indexée sur la performance (part à risque et part de gain) – appliqué de manière cohérente sur l’ensemble des marchés tout en respectant les différences locales réelles ; le benchmarking et la validation des honoraires au regard des références externes de VA ont comblé l’écart entre les meilleures conditions internes et la réalité du marché ; AURA/Scoping Tool et AURA/FRC ont structuré la remise en cause des partenaires en place là où la dérive tarifaire était la plus marquée.
Déploiement et gestion de la relation
La contractualisation et l’onboarding ont ancré le nouveau cadre de rémunération dans des accords contraignants marché par marché, en conservant les partenaires en place éprouvés aux nouvelles conditions ; AURA/Planner a rétroplanifié le déploiement en fonction des deux dates clés et de la transition, et le suivi du déploiement et des engagements a vérifié que les engagements d’harmonisation tarifaire pris en négociation se retrouvaient dans les contrats en vigueur ; la gestion de la relation par VA a maintenu la cadence de gouvernance tout au long du déploiement, et pas seulement lors des signatures.
Execution Oversight
La gouvernance des appels d’offres et la validation des coûts de production ont imposé les nouvelles grilles tarifaires harmonisées dans les commandes courantes ; la revue des briefs et des devis a intercepté les devis hors cadre avant qu’ils ne deviennent des dépenses validées ; et le wrap et la réconciliation finale ont confirmé les réductions de coûts obtenues au regard de la base de référence antérieure à l’harmonisation, offrant au CFO un compte de clôture auditable.
Performance Measurement
Les KPI définis lors de la conception de la gouvernance sont évalués via l’évaluation de la performance des partenaires selon une cadence d’appréciation à 90/180/360, ce qui maintient la sincérité des incitations indexées sur la performance et la responsabilité des partenaires en place conservés ; cost saving et cost avoidance font l’objet d’un reporting distinct (aujourd’hui, AURA fournit des rapports de clôture ; la mesure complète de la performance figure sur la roadmap). À titre illustratif : 16 % de réduction du coût de base là où les marchés dépassaient le benchmark, 12 % de cost avoidance issus d’incitations récompensant la performance plutôt que l’ancienneté, 45 % de réduction de la dispersion des honoraires entre marchés.
Why VA
A roster cut without a remuneration framework reopens within a year; a framework without governance drifts again within two. VA fixes the structure, the comparability and the cadence together – keeping the partners that work – so fairness holds across every market the CFO chooses to audit.
Common questions
Qu'est-ce que l'harmonisation de la rémunération ?
Elle consiste à faire converger chaque marché vers un cadre unique et transparent de rémunération des agences — grilles tarifaires communes, logique FTE cohérente et incitation indexée sur la performance — afin que des compétences identiques soient facturées à des niveaux comparables quel que soit le marché d’achat, tout en respectant les différences locales réelles.
Rationaliser le roster suppose-t-il de tout remettre en compétition ?
Non. VA conserve les partenaires en place dont la valeur est avérée afin de préserver la continuité de la relation, élimine la traîne et ne remet en cause que les cas où la dérive tarifaire est la plus marquée — remettre en compétition pour le principe détruit le savoir accumulé et se révèle rarement rentable.
Comment l'équité tarifaire est-elle maintenue dans la durée ?
Les grilles tarifaires harmonisées s’appliquent aux commandes courantes, les devis hors cadre sont détectés avant validation et une évaluation de la performance à 90/180/360 maintient les incitations liées aux résultats — de sorte que la dispersion ne réapparaisse pas au cours de l’année.