In oltre 40 mercati un assicuratore multinazionale pagava capacità di agenzia identiche a condizioni radicalmente diverse — alcuni mercati fino al 30% in più rispetto ai mercati omologhi — senza un benchmark comune e senza modo di distinguere i partner storici solidi da quelli costosi.
VA ha razionalizzato il roster attorno ai partner di comprovato valore e ha portato ogni mercato su un unico framework di remunerazione trasparente e verificabile — tariffari comuni, una logica FTE rigorosa e incentivi legati alla performance — governato con cadenza fissa.
Head of Marketing Procurement, Head of Brand, Head of Marketing Operations
Il problema strategico
In oltre 40 mercati l’assicuratore pagava le stesse capacità di agenzia a condizioni radicalmente diverse; strutture dei compensi, tariffe FTE e modelli di incentivazione si erano progressivamente disallineati, senza un benchmark comune e senza modo di distinguere i partner storici solidi da quelli costosi. Alcuni mercati pagavano fino al 30% in più rispetto ai mercati omologhi per scope comparabili. Equità, trasparenza e comparabilità erano impossibili da garantire.
Diagnose & Design
VA ha condotto la mappatura della spesa con baseline dei costi e il benchmarking dei compensi mercato per mercato – utilizzando AURA/FRC (Fulltime Ratecard Calculator) per valorizzare gli SOW e ricostruire i tariffari – facendo emergere una varianza dei compensi fino al 30% a parità di scope; un assessment di gap e maturità ha poi diagnosticato dove deriva tariffaria, disallineamento degli FTE e strutture di incentivazione opache avevano preso piede, identificando al contempo i partner dal valore dimostrato e meritevoli di conferma, mentre il disegno della governance (framework di KPI, scorecard) ha fissato la baseline di responsabilità prima dell’avvio della rinegoziazione.
Ecosystem & Remuneration
La razionalizzazione del roster ha eliminato la coda e concentrato la spesa sui partner dal valore dimostrato, confermando i partner storici comprovati per proteggere la continuità della relazione invece di rimettere in gara per principio; il disegno del modello di remunerazione ha introdotto un unico framework trasparente – tariffari comuni, una logica FTE rigorosa e un incentivo legato alla performance (componente at-risk e upside) applicato in modo coerente in tutti i mercati nel rispetto delle reali differenze locali; il benchmarking e la validazione dei compensi rispetto ai riferimenti esterni di VA hanno chiuso il divario tra le migliori condizioni interne e la realtà di mercato; AURA/Scoping Tool e AURA/FRC hanno strutturato il confronto con i partner storici dove la deriva tariffaria era più acuta.
Rollout e gestione della relazione
Contrattualizzazione e onboarding hanno tradotto il nuovo framework di remunerazione in accordi vincolanti mercato per mercato, confermando i partner storici comprovati alle nuove condizioni; AURA/Planner ha pianificato a ritroso il rollout sulle due date chiave e il monitoraggio di passaggio di consegne, rollout e impegni ha verificato che le condizioni di armonizzazione tariffaria concordate in negoziazione fossero recepite nei contratti attivi; la gestione della relazione di VA ha sostenuto la cadenza di governance lungo l’intero rollout, non solo nei momenti di firma.
Execution Oversight
La bid governance e la validazione dei costi di produzione hanno fatto rispettare i nuovi tariffari armonizzati nell’operatività quotidiana; la revisione di brief e preventivi ha intercettato le quotazioni fuori griglia prima che diventassero spesa approvata; e la riconciliazione finale ha confermato i cost saving realizzati rispetto alla baseline pre-armonizzazione, consegnando al CFO un conto di chiusura verificabile.
Performance Measurement
I KPI definiti nel disegno della governance vengono valutati attraverso la valutazione della performance dei partner con cadenza 90/180/360, mantenendo rigorosi gli incentivi legati alla performance e responsabili i partner storici confermati; cost saving e cost avoidance sono rendicontati separatamente (oggi AURA fornisce i report di chiusura; la misurazione completa della performance è in roadmap). A titolo illustrativo: riduzione del 16% del costo base dove i mercati erano sopra il benchmark, 12% di cost avoidance grazie a incentivi che premiano la performance anziché l’anzianità di rapporto, riduzione del 45% della dispersione dei compensi tra mercati.
Why VA
A roster cut without a remuneration framework reopens within a year; a framework without governance drifts again within two. VA fixes the structure, the comparability and the cadence together – keeping the partners that work – so fairness holds across every market the CFO chooses to audit.
Common questions
Che cos'è l'armonizzazione della remunerazione?
Significa portare ogni mercato su un unico framework trasparente per la remunerazione delle agenzie — tariffari comuni, una logica FTE coerente e un incentivo legato alla performance — così che capacità identiche costino cifre comparabili ovunque vengano acquistate, nel rispetto delle reali differenze locali.
Razionalizzare il roster significa rimettere tutto in gara?
No. VA conferma i partner storici dal valore dimostrato per proteggere la continuità della relazione, elimina la coda del roster e apre il confronto solo dove la deriva tariffaria è più acuta — rimettere in gara per principio disperde conoscenza e raramente si ripaga.
Come si mantiene nel tempo l'equità dei compensi?
I tariffari armonizzati vengono fatti rispettare nell’operatività quotidiana, i preventivi fuori griglia vengono intercettati prima dell’approvazione e una valutazione della performance a 90/180/360 giorni mantiene gli incentivi ancorati ai risultati — così la dispersione non si ripresenta nel giro di un anno.