Em mais de 40 mercados, uma seguradora multinacional pagava por capacidades de agência idênticas sob condições radicalmente distintas — alguns mercados até 30% acima dos pares — sem benchmark comum e sem como distinguir incumbentes fortes de incumbentes onerosos.
A VA racionalizou o roster em torno de parceiros de valor comprovado e migrou todos os mercados para um único framework de remuneração transparente e auditável — rate cards comuns, lógica rigorosa de FTE e incentivos vinculados à performance — governado em cadência fixa.
Head of Marketing Procurement, Head of Brand, Head of Marketing Operations
O problema estratégico
Em mais de 40 mercados, a seguradora pagava pelas mesmas capacidades de agência sob condições radicalmente distintas; estruturas de honorários, tarifas de FTE e modelos de incentivo haviam se distanciado, sem benchmark comum e sem como distinguir incumbentes fortes de incumbentes onerosos. Alguns mercados pagavam até 30% mais que os pares por escopos comparáveis. Era impossível sustentar equidade, transparência e comparabilidade.
Diagnose & Design
A VA conduziu o mapeamento de spend e a análise de baseline de custos, com benchmarking de honorários mercado a mercado — utilizando o AURA/FRC (Fulltime Ratecard Calculator) para precificar SOWs e reconstruir rate cards por engenharia reversa — expondo variações de honorários de até 30% para escopos comparáveis; um gap & maturity assessment diagnosticou então onde o desvio de tarifas, o desalinhamento de FTE e estruturas opacas de incentivo haviam se instalado, identificando também os parceiros de valor comprovado que mereciam ser mantidos, e o desenho de governança (framework de KPIs, scorecards) estabeleceu a base de accountability antes do início da renegociação.
Ecosystem & Remuneration
A racionalização do roster eliminou a cauda e concentrou o investimento em parceiros de valor demonstrado, mantendo incumbentes comprovados para proteger a continuidade da relação em vez de reabrir concorrências por princípio; o desenho do modelo de remuneração introduziu um único framework transparente — rate cards comuns, lógica rigorosa de FTE e incentivo vinculado à performance (at-risk e upside) aplicado de forma consistente entre mercados, respeitando as diferenças locais legítimas; o benchmarking e a validação de honorários frente às referências externas da VA fecharam a lacuna entre as melhores condições internas e a realidade de mercado; o AURA/Scoping Tool e o AURA/FRC estruturaram o challenge aos parceiros incumbentes onde o desvio de tarifas era mais agudo.
Rollout e gestão do relacionamento
A contratação e o onboarding consolidaram o novo framework de remuneração em acordos vinculantes mercado a mercado, mantendo os incumbentes comprovados sob as novas condições; o AURA/Planner planejou o rollout de trás para frente a partir das duas datas-chave, e o acompanhamento de handover, rollout e compromissos verificou que os compromissos de harmonização de tarifas assumidos na negociação estavam refletidos nos contratos em vigor; a gestão de relacionamento da VA sustentou a cadência de governança ao longo de todo o rollout, e não apenas nos momentos de assinatura.
Execution Oversight
A governança de bids e a validação de custos de produção asseguraram a aplicação dos novos rate cards harmonizados nas contratações do dia a dia; a revisão de briefings e orçamentos identificou cotações fora do padrão antes que se tornassem gastos aprovados; e o wrap e a reconciliação final confirmaram as economias realizadas frente à linha de base pré-harmonização, entregando ao CFO um fechamento de contas auditável.
Performance Measurement
Os KPIs definidos no desenho de governança são avaliados por meio da avaliação de performance dos parceiros em cadência de 90/180/360, assegurando a integridade dos incentivos vinculados à performance e a responsabilização dos incumbentes mantidos; cost saving e cost avoidance são reportados separadamente (hoje o AURA entrega relatórios de fechamento; a mensuração completa de performance está no roadmap). Ilustrativo: redução de 16% no custo base onde os mercados estavam acima do benchmark, 12% de cost avoidance com incentivos que premiam performance em vez de tempo de relação, e redução de 45% na dispersão de honorários entre mercados.
Why VA
A roster cut without a remuneration framework reopens within a year; a framework without governance drifts again within two. VA fixes the structure, the comparability and the cadence together – keeping the partners that work – so fairness holds across every market the CFO chooses to audit.
Common questions
O que é harmonização de remuneração?
É levar todos os mercados a um único framework transparente de remuneração das agências — rate cards comuns, lógica consistente de FTE e incentivo vinculado à performance — de modo que capacidades idênticas custem valores comparáveis onde quer que sejam contratadas, respeitando as diferenças locais legítimas.
Racionalizar o roster significa reabrir concorrência de agências para tudo?
Não. A VA mantém os incumbentes cujo valor está comprovado para proteger a continuidade da relação, elimina a cauda do roster e desafia apenas onde o desvio de tarifas é mais agudo — reabrir concorrências por princípio destrói conhecimento e raramente compensa.
Como a equidade dos honorários é mantida ao longo do tempo?
Os rate cards harmonizados são aplicados nas contratações do dia a dia, orçamentos fora do padrão são identificados antes da aprovação e uma avaliação de performance em cadência de 90/180/360 mantém os incentivos atrelados a resultados — de modo que a dispersão não volte a crescer em um ano.