En más de 40 mercados, una aseguradora multinacional pagaba capacidades de agencia idénticas en condiciones radicalmente distintas — algunos mercados hasta un 30% por encima de sus pares — sin un benchmark común y sin forma de distinguir a los incumbentes sólidos de los costosos.
VA racionalizó el roster en torno a socios de valor probado y llevó a todos los mercados a un único marco de remuneración transparente y auditable — tarifarios comunes, una lógica de FTE rigurosa e incentivos ligados al desempeño — gobernado con una cadencia fija.
Head of Marketing Procurement, Head of Brand, Head of Marketing Operations
El problema estratégico
En más de 40 mercados, la aseguradora pagaba las mismas capacidades de agencia en condiciones radicalmente distintas; las estructuras de honorarios, las tarifas de FTE y los modelos de incentivos se habían desalineado, sin un benchmark común y sin forma de distinguir a los incumbentes sólidos de los costosos. Algunos mercados pagaban hasta un 30% más que sus pares por alcances comparables. Era imposible garantizar equidad, transparencia y comparabilidad.
Diagnose & Design
VA realizó un mapeo del gasto con análisis de la línea de base de costos y un benchmarking de honorarios mercado por mercado – utilizando AURA/FRC (Fulltime Ratecard Calculator) para valorizar los SOW y reconstruir los tarifarios mediante ingeniería inversa – que expuso una variación de honorarios de hasta el 30% frente a alcances comparables; un diagnóstico de brechas y madurez identificó después dónde se habían instalado la deriva de tarifas, el desalineamiento de FTE y las estructuras de incentivos opacas, a la vez que señalaba a los socios de valor probado que convenía retener, y un diseño de gobernanza (marco de KPI, scorecards) estableció la línea de base de responsabilidad antes de iniciar la renegociación.
Ecosystem & Remuneration
La racionalización del roster eliminó la cola y concentró el gasto en socios con valor demostrado, reteniendo a los incumbentes probados para proteger la continuidad de la relación en lugar de volver a licitar porque sí; el diseño del modelo de remuneración introdujo un único marco transparente – tarifarios comunes, una lógica de FTE rigurosa y un incentivo ligado al desempeño (con componente en riesgo y recorrido al alza) aplicado de forma consistente en todos los mercados, respetando las diferencias locales genuinas; el benchmarking y la validación de honorarios frente a las referencias externas de VA cerraron la brecha entre las mejores condiciones internas y la realidad del mercado; AURA/Scoping Tool y AURA/FRC estructuraron el desafío a los socios incumbentes allí donde la deriva de tarifas era más aguda.
Despliegue y gestión de la relación
La contratación y el onboarding fijaron el nuevo marco de remuneración en acuerdos vinculantes mercado por mercado, reteniendo a los incumbentes probados bajo las nuevas condiciones; AURA/Planner planificó el despliegue hacia atrás desde las dos fechas clave, y el seguimiento de handover, despliegue y compromisos verificó que los compromisos de armonización de tarifas asumidos durante la negociación quedaran reflejados en los contratos vigentes; la gestión de la relación por parte de VA sostuvo la cadencia de gobernanza durante todo el despliegue, no solo en los momentos de firma.
Execution Oversight
La gobernanza de licitaciones y la validación de costos de producción hicieron cumplir los nuevos tarifarios armonizados en la contratación del día a día; la revisión de briefs y presupuestos detectó las cotizaciones fuera de marco antes de que se convirtieran en gasto aprobado; y el cierre con reconciliación final confirmó el cost saving efectivamente obtenido frente a la línea de base previa a la armonización, entregando al CFO una cuenta de cierre auditable.
Performance Measurement
Los KPI definidos en el diseño de gobernanza se evalúan mediante la evaluación de desempeño de los socios con una cadencia de 90/180/360, preservando la integridad de los incentivos ligados al desempeño y la responsabilidad de los incumbentes retenidos; el cost saving y el cost avoidance se reportan por separado (hoy AURA entrega los informes de cierre; la medición completa del desempeño está en el roadmap). Valores ilustrativos: 16% de reducción del costo base donde los mercados estaban por encima del benchmark, 12% de cost avoidance gracias a incentivos que premian el desempeño y no la antigüedad, y 45% de reducción de la dispersión de honorarios entre mercados.
Why VA
A roster cut without a remuneration framework reopens within a year; a framework without governance drifts again within two. VA fixes the structure, the comparability and the cadence together – keeping the partners that work – so fairness holds across every market the CFO chooses to audit.
Common questions
¿Qué es la armonización de la remuneración?
Consiste en llevar a todos los mercados a un único marco transparente sobre cómo se remunera a las agencias — tarifarios comunes, una lógica de FTE consistente y un incentivo ligado al desempeño — de modo que capacidades idénticas cuesten importes comparables dondequiera que se contraten, respetando al mismo tiempo las diferencias locales genuinas.
¿Racionalizar el roster implica volver a licitarlo todo?
No. VA retiene a los incumbentes cuyo valor está probado para proteger la continuidad de la relación, elimina la cola del roster y desafía solo donde la deriva de tarifas es más aguda — volver a convocar concursos de agencias porque sí destruye conocimiento y rara vez compensa.
¿Cómo se mantiene la equidad de los honorarios a lo largo del tiempo?
Los tarifarios armonizados se aplican en la contratación del día a día, las cotizaciones fuera de marco se detectan antes de su aprobación y una evaluación de desempeño con cadencia 90/180/360 mantiene los incentivos ligados a resultados — de modo que la dispersión no vuelva a instalarse al cabo de un año.