Le pitch d’agence le plus sain est souvent celui que l’on choisit de ne pas lancer. Un pitch est un instrument au service d’une décision précise — non un réflexe par défaut, ni un service à vendre.
Pourquoi ce réflexe persiste
Le marché du conseil est structuré pour organiser des pitchs ; les incitations privilégient l’activité. Ainsi, un problème récurrent — un travail sans relief, des coûts en hausse, une relation tendue — reçoit invariablement la même réponse, quelle qu’en soit la cause.
Souvent, l’agence n’est pas en cause. Le brief est faible, le périmètre s’est dilaté, ou la rémunération a cessé d’avoir du sens. Un pitch ne résout rien de tout cela ; il relance le cycle avec un nouveau partenaire et les mêmes défauts de conception.
Quand le pitch est le bon outil
Un pitch justifie la disruption qu’il provoque lorsqu’il existe un véritable décalage stratégique, ou une compétence que l’écosystème actuel ne peut développer. Il devient le mauvais outil dès lors que le problème réel peut se résoudre au sein de la relation existante.
L’indépendance est ici un prérequis, non un facteur de différenciation. Ce qui compte, c’est de savoir si la recommandation sert le client — y compris, fréquemment, la recommandation de ne pas lancer de pitch.
Diagnostiquer avant de bousculer
Le pitch s’inscrit dans la conception de l’écosystème et de la rémunération. Diagnostiquez d’abord le problème réel ; ne recourez au pitch que lorsqu’il en constitue le bon instrument.
Questions fréquentes
Quand faut-il lancer un pitch d’agence ?
Lorsqu’il existe un véritable décalage stratégique ou une compétence que l’écosystème actuel ne peut développer — non pour corriger un problème de relation, de périmètre ou d’honoraires.
Un pitch est-il toujours la réponse à un travail d’agence médiocre ?
Non ; souvent, c’est le brief, le périmètre ou la rémunération qui est réellement en cause, et un pitch ne fait que relancer le cycle avec les mêmes défauts sous-jacents.