Der gesündeste Agentur-Pitch ist oft der, den man bewusst nicht durchführt. Ein Pitch ist ein Instrument für eine konkrete Entscheidung – kein Reflex und keine Leistung, die man verkauft.
Warum der Reflex bestehen bleibt
Der Beratungsmarkt ist darauf ausgelegt, Pitches durchzuführen; die Anreize belohnen Aktivität. So trifft ein wiederkehrendes Problem – stagnierende Arbeit, steigende Kosten, eine belastete Beziehung – stets auf dieselbe Antwort, unabhängig von der Ursache.
Häufig ist nicht die Agentur das Problem. Das Briefing ist schwach, der Scope ist ausgeufert, oder die Vergütung ergibt keinen Sinn mehr. Ein Pitch löst nichts davon; er startet den Zyklus mit einem neuen Partner und denselben Konstruktionsfehlern neu.
Wann ein Pitch das richtige Werkzeug ist
Ein Pitch rechtfertigt die Disruption, die er auslöst, wenn eine echte strategische Diskrepanz besteht oder eine Fähigkeit fehlt, die das aktuelle Ökosystem nicht aufbauen kann. Er ist das falsche Werkzeug, wenn sich das eigentliche Problem innerhalb der bestehenden Beziehung lösen lässt.
Unabhängigkeit ist hier Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal. Entscheidend ist, ob die Empfehlung dem Kunden dient – häufig einschließlich der Empfehlung, nicht zu pitchen.
Diagnose vor Disruption
Der Pitch ist Teil der Gestaltung von Ökosystem und Vergütung. Diagnostizieren Sie zuerst das eigentliche Problem; greifen Sie zum Pitch nur dann, wenn er das richtige Instrument dafür ist.
Häufige Fragen
Wann sollte man einen Agentur-Pitch durchführen?
Wenn eine echte strategische Diskrepanz besteht oder eine Fähigkeit fehlt, die das aktuelle Ökosystem nicht aufbauen kann – nicht, um ein Problem bei Beziehung, Scope oder Honorar zu beheben.
Ist ein Pitch immer die Antwort auf schwache Agenturleistung?
Nein; oft sind Briefing, Scope oder Vergütung die eigentliche Ursache, und ein Pitch startet den Zyklus lediglich mit denselben grundlegenden Fehlern neu.