El pitch de agencia más sano suele ser el que se decide no convocar. Un pitch es un instrumento para una decisión concreta, no un reflejo por defecto ni un servicio que vender.
Por qué persiste el reflejo
El mercado del asesoramiento está estructurado para convocar pitches; los incentivos premian la actividad. Así, un problema recurrente —trabajo plano, costes al alza, una relación tensionada— recibe siempre la misma respuesta, sea cual sea la causa.
A menudo la agencia no es el problema. El briefing es débil, el alcance se ha desbordado o la remuneración ha dejado de tener sentido. Un pitch no corrige nada de eso; reinicia el ciclo con un nuevo partner y los mismos defectos de diseño.
Cuándo el pitch es la herramienta adecuada
Un pitch justifica su disrupción cuando existe un desajuste estratégico real o una capacidad que el ecosistema actual no puede construir. Es la herramienta equivocada cuando el problema de fondo se puede resolver dentro de la relación existente.
Aquí la independencia es un requisito básico, no un diferenciador. Lo que importa es si la recomendación sirve al cliente, incluida, con frecuencia, la recomendación de no convocar un pitch.
Diagnosticar antes de disrumpir
El pitch se inscribe en el diseño del ecosistema y de la remuneración. Diagnostica primero el problema real; recurre al pitch solo cuando sea el instrumento adecuado para resolverlo.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo conviene convocar un pitch de agencia?
Cuando existe un desajuste estratégico real o una capacidad que el ecosistema actual no puede construir, no para arreglar un problema de relación, de alcance o de honorarios.
¿Es el pitch siempre la respuesta a un mal trabajo de la agencia?
No; a menudo la causa real está en el briefing, el alcance o la remuneración, y un pitch se limita a reiniciar el ciclo con los mismos defectos de fondo.