O pitch de agência mais saudável muitas vezes é aquele que se decide não realizar. Um pitch é um instrumento para uma decisão específica — não um reflexo automático, nem um serviço a ser vendido.
Por que o reflexo persiste
O mercado de consultoria está estruturado para conduzir pitches; os incentivos favorecem a atividade. Assim, um problema recorrente — trabalho estagnado, custo crescente, uma relação desgastada — recebe sempre a mesma resposta, qualquer que seja a causa.
Muitas vezes a agência não é o problema. O briefing é fraco, o escopo se expandiu sem controle, ou a remuneração deixou de fazer sentido. Um pitch não resolve nenhum desses pontos; apenas reinicia o ciclo com um novo parceiro e as mesmas falhas de concepção.
Quando o pitch é a ferramenta certa
Um pitch justifica a disrupção que provoca quando existe um descompasso estratégico real ou uma competência que o ecossistema atual não consegue desenvolver. É a ferramenta errada quando o verdadeiro problema pode ser resolvido dentro da relação existente.
A independência, aqui, é pré-requisito, não diferencial. O que importa é se a recomendação serve ao cliente — inclusive, com frequência, a recomendação de não realizar o pitch.
Diagnostique antes de provocar disrupção
O pitch se insere no desenho do ecossistema e da remuneração. Diagnostique primeiro o problema real; recorra ao pitch apenas quando ele for o instrumento certo para resolvê-lo.
Perguntas frequentes
Quando conduzir um pitch de agência?
Quando existe um descompasso estratégico real ou uma competência que o ecossistema atual não consegue desenvolver — não para corrigir um problema de relação, escopo ou honorários.
Um pitch é sempre a resposta para um trabalho de agência insatisfatório?
Não; muitas vezes o briefing, o escopo ou a remuneração é a verdadeira causa, e um pitch apenas reinicia o ciclo com as mesmas falhas de fundo.