La lunga relazione di un retailer alimentare multi-paese con la propria agenzia media, attiva sul mercato nazionale e sui mercati limitrofi, era in fase di revisione, con criticità sulla trasparenza digitale, scarsa visibilità sul working media e deriva dei prezzi — ma un pitch aperto avrebbe comportato una discontinuità che il calendario non poteva assorbire.
VA ha condotto una review media a inviti sull’intero cluster di mercati — ridefinendo le condizioni commerciali, aggiornando il contratto su accesso ai dati e trasparenza e adottando un modello a FTE fissi — senza la discontinuità di un pitch aperto.
Head of Media, Head of Marketing Procurement, Head of Marketing Category
Il problema strategico
Una lunga relazione con l’agenzia media, estesa al mercato nazionale e a diversi mercati limitrofi, era in fase di revisione, con criticità sulla trasparenza digitale, scarsa visibilità sul working media e deriva dei prezzi; un pitch aperto, però, avrebbe comportato una discontinuità che il calendario non poteva assorbire. La domanda era se rifare la gara o rinegoziare, e su quali evidenze.
Diagnose & Design
VA ha condotto una mappatura della spesa con analisi del costo base e un benchmarking di mercato su risorse, remunerazione, produttività e valore del working media lungo la filiera digitale; ha poi utilizzato AURA/FRC (Fulltime Ratecard Calculator) per ricostruire gli scostamenti di ratecard e l’AURA/Scoping Tool per impostare la decisione — formulando una raccomandazione formale tra nuova gara e rinegoziazione sulla forza delle evidenze, non sulla sola propensione al rischio.
Ecosystem & Remuneration
VA ha gestito la review a inviti sull’intero cluster di mercati mettendo l’agenzia incumbent a confronto con candidati selezionati, ridefinendo le condizioni commerciali, aggiornando il contratto su accesso ai dati, trasparenza digitale e tolleranza zero sui costi opachi, e disegnando un modello di remunerazione basato su un compenso a FTE fissi con titolarità del cliente chiaramente definita.
Avvio operativo e gestione della relazione
Contrattualizzazione, onboarding e passaggio di consegne, avvio operativo e monitoraggio degli impegni: AURA/Planner pianifica a ritroso la ridefinizione mercato per mercato per preservare la continuità delle attività locali, e verifica che ogni impegno rinegoziato — clausole di trasparenza, accesso ai dati, visibilità sul working media, prezzi — venga effettivamente rispettato; la gestione della relazione sostiene lo slancio lungo l’intero periodo di transizione.
Execution Oversight
VA ha validato le nuove condizioni commerciali rispetto ai benchmark correnti, ha gestito la transizione senza perdita di continuità sui mercati e ha istituito la cadenza di governance che mantiene aggiornate, anno dopo anno, le condizioni contrattuali e la trasparenza sul working media, invece di lasciarle andare alla deriva per un altro ciclo.
Performance Measurement
Costo base ridotto del 14%, un ulteriore 11% di cost avoidance dalle condizioni allineate a benchmark e 30% delle clausole contrattuali riportate a benchmark [dato illustrativo, da confermare], con maggiore trasparenza digitale e titolarità dei dati in capo al cliente — il tutto senza interrompere l’attività sui mercati; KPI monitorati tramite la valutazione delle performance dei partner con cadenza 90/180/360 (oggi report di chiusura; misurazione completa delle performance in roadmap).
Why VA
The best pitch is often the one you do not run. VA brings the commercial evidence to make the re-pitch versus renegotiate call with conviction, then delivers a reset with working-media transparency built in — without the calendar disruption of an open review.
Common questions
Che cos'è una review media a inviti?
Una review competitiva su invito che mette a confronto l’agenzia incumbent e una rosa ristretta di candidati, utilizzata per ridefinire le condizioni commerciali e aggiornare il contratto sulla base delle evidenze — invece di un pitch aperto che interrompe l’attività sui mercati.
Quando una review a inviti è preferibile a un pitch aperto?
Quando la relazione è solida nella sostanza ma le condizioni sono andate alla deriva: una review a inviti riporta a benchmark i prezzi, la trasparenza sul working media e la titolarità dei dati, senza la discontinuità di calendario e la perdita di conoscenza di una gara rifatta da zero.
Come si ripristina la trasparenza sul working media?
Il contratto viene ricostruito con diritti di accesso ai dati e di audit, tolleranza zero sui costi opachi e un compenso a FTE fissi con chiara titolarità in capo al cliente — così il retailer può vedere quanta parte dell’investimento raggiunge il working media e mantenerla allineata al benchmark.